Handlowe pranie mózgów

2010-03-10 16:41:14

Od niedawna w naszym kraju stało się modne organizowanie różnego rodzaju prezentacji i pokazów, w trakcie których usiłuje się namówić zaproszonych klientów do zakupu ekskluzywnych towarów. Tyle że ich ceny mogą przyprawić o prawdziwy zawrót głowy.

---

No, bo jeśli w sklepie komplet kuchennych garnków można kupić za powiedzmy tysiąc złotych, a w trakcie pokazu dowiadujemy się, że naczynia innej wprawdzie firmy, ale wyglądające zupełnie podobnie i mające identyczne przeznaczenie, kosztują 4-5 tys. zł, to jest się nad czym zastanawiać. Z jednej strony można pomyśleć, że ktoś chce nam sprzedać towar doskonałej jakości, z drugiej jednak - u wielu pojawi się ostrzegawczy sygnał, sugerujący, że prawdopodobnie jesteśmy manipulowani i chce się nam wcisnąć coś, co może jest i dobre, ale niekoniecznie potrzebne. Ot, takie handlowe pranie mózgów, byleby tylko zarobić na naszej naiwności.

Pokaz   

Jak to się dzieje, że uczestniczymy w tego typu spotkaniach? Mechanizm jest bardzo prosty. Dzwoni do nas miła pani, która, nie wiedzieć czemu, posiada numer naszego telefonu stacjonarnego, i zaprasza na pokaz. Zawsze obiecuje, że jeśli nawet nic tam nie kupimy, to dostaniemy jakiś mały upominek, ekspres do kawy albo kupon rabatowy, krótko mówiąc: nic wielkiego, ale najważniejsze, że za darmo. I to jest właśnie pierwszy z serii wabików mający za zadanie zapewnić na prezentacji odpowiednią frekwencję. Bo jeśli będzie dziesięć czy dwadzieścia osób, to faktycznie może zaistnieć problem ze sprzedażą pościeli, sprzętu rehabilitacyjnego, wyrobów medycznych czy naczyń kuchennych. Jeżeli natomiast przyjdzie więcej ludzi, to i chętni na wysupłanie gotówki z kieszeni niemal zawsze się znajdą.

Cóż dzieje się potem? Przekonywanie na wszystkie możliwe sposoby, że dany towar warto kupić, choćby kosztował nie wiadomo ile. - W pokazach uczestniczyłam kilka razy. Po prostu dałam się namówić. Bardzo żałuję, gdyż była to strata czasu i nic więcej. Towar drogi, wprawdzie dobrej jakości, no ale czy materace do spania za około 4 tys. zł są komukolwiek potrzebne? - opowiada o swoich wrażeniach pani Agnieszka. - Najgorzej denerwowało mnie w tym wszystkim to, że choć wyraźnie mówiłam, że nie jestem zainteresowana zakupem, to na sprzedających nie robiło to żadnego wrażenia. Z uśmiechem przytakiwali i zaczynali rozmowę od nowa. Takie odwracanie kota ogonem - dodaje.

Trzeba sobie jasno powiedzieć, że podczas tego typu prezentacji sprzedażą nie zajmują się laicy, ale ludzie doskonale znający swój fach. Są to z reguły młodzi, elokwentni, doskonale ubrani i wygadani panowie (choć spotyka się i panie), wiedzący o pokazywanym produkcie wszystko, znający i eksponujący jego zalety, skrzętnie przemilczający natomiast wady. Ich atutem jest też to, że dysponują całym arsenałem różnych technik sprzedaży i co najważniejsze - potrafią je zastosować w praktyce. Wzbudzają zaufanie swym wyglądem i tym, co mówią. Nic więc dziwnego, że czasem udaje im się złapać w sieć jakąś rybkę, choć aby to osiągnąć, często muszą się solidnie napocić. Starają się jednak, gdyż wiedzą, że mogą sporo zarobić.

Jaka jest reakcja klientów na tę handlową presję? - Cóż, jeśli się mówi, że nic się nie kupi, tych panów to nie przekonuje. Proszą, by jeszcze nie wychodzić, by zaczekać na upominki, niespodzianki, by się zastanowić, bo podobnych okazji nie będzie. Szkoda tylko, że nie rozumieją, iż to, co sprzedają, nie jest na kieszeń przeciętnego Kowalskiego - mówi rencistka z Łukowa.

Na pokazy nie przychodzi dużo ludzi. W jednej sesji uczestniczy 40-50 osób. Firma, która organizuje spotkanie, wynajmuje na godzinę lub dwie salę od właściciela bądź użytkownika. - To dla nas czysty biznes. Taką mamy pracę. Ponieważ sprzedajemy drogie produkty, prowizje są wysokie. Często opłaca się znaleźć nabywcę nawet na jeden komplet. Dlatego robimy wszystko, by zdobyć zaufanie klienta. Używamy różnych technik sprzedaży. To chyba oczywiste - zwierza się pragnący zachować anonimowość sprzedawca z południowej Polski.

Uwaga na oszustów

Wszystko można byłoby jeszcze zrozumieć, gdyby organizujące pokazy firmy nie manipulowały uczestnikami spotkań bądź mówiąc wprost: nie uciekały się do pospolitych oszustw. Historia pani Doroty jest tego wiarygodnym przykładem, a zarazem ostrzeżeniem dla wszystkich tych, którzy bezkrytycznie wierzą miłym, ubranym w garnitury panom i ich słowom.

- To było jakiś rok temu. Dostałam zaproszenie na pokaz i na moje nieszczęście skorzystałam z niego. Nie pierwszy raz zresztą. Niczym nie byłam tam zainteresowana, ale pod koniec prezentacji poproszono mnie na bok i powiedziano mi, że jest dla mnie przygotowany specjalny upominek. Był to komplet luksusowej pościeli. Zapytałam, ile to kosztuje. Prowadzący spotkanie pan z rozbrajającą szczerością odpowiedział, że to jest już moja własność i nic nie muszę płacić - wspomina. - Jakoś nie mogłam w to uwierzyć, ale zapewniono mnie, że tak faktycznie jest. Podwieziono mnie nawet do domu, a pościel zaniesiono pod same drzwi. Sama nie wiedziałam, co mam o tym wszystkim myśleć - kontynuuje swą opowieść.

Za kilka dni „wybuchła bomba”. Otóż pani Dorota otrzymała przesyłkę listową, z której wynikało, że za pościel, jaką kilka dni temu dano jej na pokazie, trzeba będzie zapłacić około 4 tys. zł. Spłatę rozłożono na kilkanaście rat, a w kopercie znajdowały się stosowne rachunki. Był to prawdziwy szok. - No cóż, jak to zobaczyłam, przyznam się, że nogi ugięły się pode mną. Na szczęście był jeszcze mój mąż, który zaczął mnie pocieszać i razem postanowiliśmy, że nie będziemy płacić. Zadzwoniłam do firmy i dowiedziałam się, że za darmo to nic nie mogłam dostać. W dniu otrzymania pościeli na moje nazwisko otwarto rachunek bankowy, gdyż sprzedająca firma ma stosowną umowę z bankiem - relacjonuje.
Cóż było dalej? Pisma, telefony, maile. Sprawa jednak nadal stała w miejscu. Firma, która tak wspaniałomyślnie ofiarowała pani Dorocie pościel, za nic nie chciała przyznać, że ją najzwyczajniej w świecie oszukała. Co więcej powoływała się na umowę o otwarcie kredytu w banku, którą pani Dorota rzekomo miała podpisać. Gdy mąż pokrzywdzonej zażądał jej przysłania, okazało się, że podpis pod dokumentem jest sfałszowany, identyczny, jaki pani Dorota złożyła na pokwitowaniu tego dnia, gdy otrzymała pościel. Tego było już za wiele. Małżeństwo wystosowało do firmy pismo, twierdząc, że jeśli nie odstąpi od swych absurdalnych roszczeń, sprawą zajmie się prokurator. To przeważyło szalę. Rachunek w banku zamknięto, pani Dorota pościel odesłała i wreszcie zapanował spokój. - Pokazy to już dla mnie rozdział zamknięty. Nigdy więcej nie będę w nich uczestniczyć. Nie chcę jeszcze raz przeżywać tego samego koszmaru - deklaruje.

Krótko mówiąc: historia jak z sensacyjnego filmu. Najgorsze jest jednak to, że zdarzyła się naprawdę. I bądź tu mądry i zaufaj sprzedawcom na pokazach. Jaka jest gwarancja, że nie zostaniemy wystrychnięci na dudków? Nie ma żadnej i dlatego do takich ludzi należy podchodzić ostrożnie. Bo z jednej strony robią nam pranie mózgów, usiłując często sprzedać coś, na co nie mamy ochoty, z drugiej próbują tworzyć fakty dokonane, myśląc, że mają przed sobą ciemnych i niepiśmiennych naiwniaków. Na szczęście nie wszyscy dają się nabierać na tego rodzaju sztuczki. Nikt po prostu nie lubi być do czegokolwiek zmuszanym ani tym bardziej oszukiwanym.

MOIM ZDANIEM

Cezary Kalita - socjolog:

Aby mechanizm manipulacji był skuteczny, musi być niezauważony. Wszyscy stosują dzisiaj socjotechniki, ponieważ jest to tak powszechne, że jeśli się tego nie robi, nie uda się niczego sprzedać. Ale ponieważ stało się to powszechne, nikt tego już nie zauważa. Jesteśmy tak przyzwyczajeni do promocji i okazji, że inaczej nie kupujemy. Najprostszym mechanizmem manipulacji jest konformizm (zachowujemy się jak inni - oni kupują, a więc i my), a także to, że jest to oferta niezwykła, wyjątkowa i tylko teraz skierowana do nas. Podnosi się w ten sposób wartość naszej osoby, co lubimy i za co należy „odpłacić”, kupując „ofiarowany” nam produkt.

Jeśli chodzi o uleganie promocjom i pokazom, mam jedną radę: pójść do sklepu budowlanego i kupić opakowanie styropianu. Nasz zakup spełni trzy podstawowe zasady dobrej promocji: tanie, duże, kompletnie bezużyteczne. I tak często właśnie bywa z promocjami i pokazami. Należy rozumieć mechanizm manipulacji, abyśmy mu nie ulegali.

MARCIN GOMÓŁKA
Echo Katolickie 10/2010